リフォーム会社の粗利とは?利益率を上げる方法もご紹介

リフォーム会社の粗利とは?利益率を上げる方法もご紹介

築年数が経過した住宅が増えることや中古住宅を安く購入してリフォームをしたいと考える人が増え、リフォーム需要も増加しています。
一方で、リフォーム業を営む業者も増えており、競争も激しくなっています。

そこで気になるのが、リフォーム会社で利益を上げていくための方法です。
この記事では、リフォーム会社の粗利の特徴や、利益率を上げる方法をご紹介していきます。

粗利(粗利益)とは

粗利(粗利益)とは、売上高から売上原価を差し引いたものです。

リフォーム会社の粗利は、リフォーム代金から、建材や住宅設備、塗料などの資材の購入費下請業者の職人へ支払う報酬などの売上原価を差し引いた残りとなります。

リフォーム会社の粗利率目標

粗利率とは、売上高に対する粗利益の割合のことです。

リフォーム会社では、一般的に28%~30%が粗利率の目標として掲げられています。
理想は38%程度ですが、逆に28%を切ってくると事業の継続が難しくなってくるラインです。

粗利と営業利益の違い

粗利と営業利益は違います。
粗利、売上高から売上原価を引いただけのシンプルな差額の利益です。

この粗利から販売費用や一般管理費を差し引いたもの営業利益です。

たとえば、宣伝広告費や事務所スタッフや営業スタッフなどの人件費、事務所の家賃や通信費や光熱費などの費用を差し引きます。
そのため、通常は粗利より営業利益は小さくなります。

粗利を伸ばす方法

では、粗利を伸ばすにはどうすれば良いのでしょうか。
その方法を見ていきましょう。

粗利率が上がらない要因を把握する

まず、粗利率が上がらない要因を把握しなくてはなりません。
要因がわからなくては改善の余地がないからです。

粗利率が上がらない要因として考えられるのは、売上が伸びていない、すなわちリフォーム件数が少ないか、1件あたりのリフォーム代金が少額であることが考えられます。

一方、売上原価が高すぎることも要因の一つです。
下請職人を使いすぎている、報酬が高く設定されているほか、リフォーム件数が伸び悩んでいるため、資材の無駄が多いなどが挙げられます。

件数が多ければ、まとめて設備や資材を安く仕入れられることや購入頻度が多くなれば、割引で売ってもらえる可能性もあります。
ですが、リフォーム契約が伸び悩めば、仕入コストもかかり、原価が高くなってしまうケースが多いので注意が必要です。

粗利率を定期的に見直す

粗利率を定期的に見直し、目標を高くしていくことで、粗利を伸ばしていくことができます。

業界の標準的な水準が30%だから、その水準を維持できていれば良いでは、いつまでも成長ができません。
他社との競争に勝ち、知名度を上げ、より多くの依頼を受けるためにも、粗利率の目標を高めていくことも大切です。

利益を上げる方法

では、利益を上げるにはどうすれば良いのでしょうか。
リフォーム会社が利益を上げる方法について考えていきましょう。

他社との差別化を図る

まず、他社との差別化を図れないか、自社の強みや得意分野などの棚卸を図りましょう。
リフォーム会社は異業種からの参入新規参入も多い業界です。

たとえば、大手の家電量販店が窓口となると、知名度ゆえに集客力は高くなります。
家具販売のお店がリフォーム業に参入し、インテリアコーディネートと合わせた提案営業をしているケースもあります。

自社は何が得意なのか、特に押し出す分野を考えることやアフターサービス体制を整えて定期点検を実施するなど、地域の同業他社とは異なる付加価値を付けていくのが理想です。

営業スキルを上げる

競争が激しいリフォーム業界においては、営業スキルを上げることも利益を上げる重要な方法です。
売上高が伸びなければ、利益も伸びません。

顧客から信頼を失う押し売り的な営業や訪問営業などは避け、問い合わせがたくさん入るようにインターネットの活用など宣伝広告の方法を考えることや問い合わせが入った後の提案力などを鍛えましょう。
顧客が解決したい悩みや希望などをしっかりとヒアリングできる力、それに対して納得のいく解決策や顧客をうならせるアイディアの提案などができるのが理想です。

多くのリフォーム事例を学び、現場に精通することも欠かせません。
今時のリフォームニーズについても情報収集し、どのようなリフォームが求められているのか、時代のトレンドもキャッチアップしていきましょう。

リフォーム会社の営業の正しいアポイントの取り方

職人の雇用・育成に注力する

下請業者を利用すると、報酬の支払いは売上原価となり、その金額がかさむほど粗利は小さくなります。

自社で人材を採用して雇用するより、その都度、下請業者を使ったほうが安く済むように思えるかもしれません。
ですが、実際には自社の職人を使うほうが中長期的に見れば低コストです。
下請業者はスキルが高くなるほど報酬が高くなる傾向があり、日当として作業に従事した分の支払いが必要です。

職人不足の中、大手の建築会社や地方の工務店とも下請業者の獲得競争が行われており、自社のリフォームを担ってもらうためには、より単価を高くしないといけないケースも増えてきました
下請業者を確保しにくい、コストが高まっている現状を踏まえれば、自社で職人を雇用し、育成に注力することがおすすめです。

正社員として雇えば、月給のほか、社会保険料などの支払いも必要になりますが、工事の都度、日給を払うより、計画的、固定的な支払いとなるので、中長期的に見ればコストを抑えることが可能です。
育成をしていくことで、自社の職人だけで高品質なリフォーム工事ができるようになります。
顧客の満足度が高まれば、ほかの場所も依頼してもらえることや紹介や口コミを通じて依頼も増えるので、売上高アップにもつながります。

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まとめ

粗利(粗利益)とは売上高から売上原価を差し引いたものです。
リフォーム会社の粗利率目標は、28~30%以下と言われています。

粗利を伸ばす方法として、粗利率が上がらない要因を把握すること、粗利率を定期的に見直すことが必要です。
利益を上げる方法としては、他社との差別化を図ること、営業スキルを上げること、職人の雇用・育成に注力することが求められます。

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