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売上予測とは?予測方法や売上目標との違い、精度を上げるポイントを解説

売上予測とは?予測方法や売上目標との違い、精度を上げるポイントを解説

なぜかいつも在庫が残りすぎてしまい売上につながらない、予算をどの程度にすれば良いのか悩んでしまう、といった企業もあるのではないでしょうか。
そんな場合は、売上予測を行うことで、将来の見通しをたて、売上増加につなげることができます。

こちらの記事では、売上予測の方法や売上目標との違い、予測の重要性や精度を上げるポイントについて紹介していきます。

売上予測とは

自社の商品やサービスの売上がいくらになるのか予測することを売上予測と言います。

今後も企業を維持していくためには、売上が非常に重要です。
もし頑張って作った商品やサービスが売れなければ、従業員に給料を支払うのも難しくなり経営は破綻してしまいます。
また、正確な売上予測ができないと、生産の数や財務管理なども狂ってしまいます。

そのため、売上を予測して計画的に生産や売り込みなどもしていかなければなりません。
売上予測のポイントとして、客観的なデータを用いて予測をしなければなりません。
自社の思い込みなどでなんとなく予測を立ててしまっても、精度の高いものにはならないからです。
売上を予測する方法は、過去の売上実績を参考にしながら予測する方法と、営業パイプラインを使う方法があります。

売上予測に必要なデータ

売上予測に必要なデータは、客観的なデータでなければいけません。

過去にどの程度売上を出し、見込み客は何人いるのかや、実績成約率などが使えるデータとなります。
予想の話ではなく、事実にもとづくデータが必要です。
営業パイプラインを利用するのであれば、コンバージョン率で進捗状況を見たるのも客観的なデータとして活用できます。

TOSHO DIGITAL『コンバージョン率(CVR)とは?平均値や計算方法、改善施策を解説』

売上目標との違い

売上予測に似た言葉に、売上目標があります。
どちらも似ているので、一緒の言葉のように感じてしまうかもしれません。
しかし、売上予測は客観的なデータにもとづいたものでなければならないのに対して、売上目標はそこまで厳密ではありません。

確かに、何も参考にせず売上目標を決めてしまうのはおかしいのですが、もし客観的なデータに沿っていないとしてもOKです。
予測に対してもっと自社の売上を上げたいから目標は高くしようと、期待を持った数値を目標にもできます。

売上予測の重要性

自社の商品やサービスを効率良く販売し売上をアップさせるためには、売上予測が重要です。
ここからは、なぜ企業の経営において売上予測が重要とされているのか詳しく紹介していきます。

在庫管理に役立つ

特に商品を販売する時、形のある製品の在庫を管理しなければなりませんが、過剰に在庫を持ってしまうと保管が特に大変です。

さらに、期限が来てしまうと販売できないまま、自社で廃棄しなければなりません。
売れなかっただけでも損ですが、さらに廃棄するためのコストもかかってしまいます。
逆に廃棄になるのが怖いからとってしっかりと売上予測を立てないまま在庫を少なめに確保してしまうと、せっかく売れるはずだった機会も在庫不足で逃します。

売上予測を立てることで、今月必要な在庫数などが客観的なデータにもとづいてわかるようになり、コントロールもしやすくなるのがメリットです。

Lesson3.在庫管理とは

適切な予算管理ができる

将来どの程度の予算がかかるのかは、何もデータがないところからは予測しにくいものですが、適切に予算管理ができるようになれば経費の見通しも立てやすくなります。
企業にかかってくる原材料費や人件費なども、どの程度かかるのか売上予測からあらかじめ算出できます。
売上を見込める時期には在庫を増やすなど、対応がしやすくなるでしょう。

予算配分が成功すると、企業全体としての売上アップも望めます。

キャッシュフロー管理に役立つ

売上予測を立てておくと、キャッシュフローにも役立ちます。
今順調に売上を出している企業でも、キャッシュフローが悪化してしまうと企業活動が危険にさらされてしまいます。
そのくらい、企業の存続にとってキャッシュフローは重要です。

客観的にデータを出して売上予測ができれば、企業が事業拡大などを行う際にも間違ったタイミングで行うリスクが減ります。

キャッシュフロー計算書とは?基礎知識から目的まで簡単に解説

人材マネジメントに利用できる

売上予測ができれば、繁忙期などにはどの程度の人員を集めれば良いかなどがわかってきます。
繁忙期や閑散期なども加味しながら、どこに人的リソースを割けば良いかがわかってくるため、人件費の無駄をなくすことができます。

売上予測がなければ、的確な人材マネジメントができず効率が悪くなってしまい、企業の売上にも響いてくるでしょう。

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売上予測の方法

売上予測を行うためには、客観的なデータにもとづいて算出していかなければなりません。
ここからは、どんな方法があるのか詳しく紹介していきます。

過去の実績をもとに算出する方法

過去にどの程度売れていたのかは客観的なデータでもあり、利用しやすい方法です。
1ヶ月前や1年前などの数字を見るだけでなく、季節や時期を意識してデータを参考にしていきます。

メリット

商品やサービスの売れ行きが過去のデータからあまり変動がない企業は参考にしやすいです。
次もどう売れるのか、比較的簡単に予測できます。

デメリット

トレンドなどの影響を受けやすい企業の場合、過去と同じように売れるかどうかはわかりません。
その場合、過去の数値を参考にしても、今回は同じようにならない可能性があります。

商談機会ステージから予測する方法

営業プロセスを段階的に分けて、見込み客がどこにいるのかを見て予測する方法です。
過去のデータを参考にし、成約率をかけて売上予測を立てます。

メリット

計算の方法も難しくなく、気になった時に簡単に算出できます。

デメリット

単純に営業プロセスを段階的に分けているため、細かい部分を配慮していません。
顧客によっては相当な時間をかけなければならなかった場合や、すぐに決まりそうな場合などさまざまです。
さらに、商談の規模も、その時によって変わります。
細かい部分が配慮できない分、間違ったデータにもなりやすいです。

営業パイプラインから算出する方法

見込み顧客は、購入までの一連の流れを経て、製品に納得してもらうことで、最終的に成約にたどり着きます。
この流れを営業のパイプラインと呼んでいます。
各顧客属性にもとづいて、現状のリソースから売上を予測することが可能です。

メリット

営業活動においてどこで顧客の動きが鈍くなっているのかがわかり、今後どう改善したら良いのか考えられるようになります。

デメリット

営業パイプラインの管理のため、データを取るのが時間もかかり大変です。

リード数から予測する方法

成約になりそうな顧客を分析し、似た動きをしている過去の見込み顧客の動きも数値化したものを使って予測する方法です。

メリット

さまざまなリード数を使うため、正確な売上予測がつきやすくなります。
狂いが少なければ、それだけ的確な判断ができます。

デメリット

さまざまなリード数を使う分、変動の影響を受けてしまいがちです。
ほかにも、顧客を獲得するためにリード戦略を今までと違う方法で行った場合、過去のデータが使えなくなってしまいます。

販売サイクルから予測する方法

普段の販売サイクルを見ながら、成約率が高い時期がいつか予測していく方法です。
さらに、紹介で成約になったのか、新しく営業を行い成約までたどり着けたものなどを分類しておけばさらに有力なデータがわかります。
リードが成約にこぎつけるまでどの程度かかっているのかによって予測します。

メリット

販売サイクルから予測する方法は、ほかのやり方を使うよりも現実的で正確な予測ができます。

デメリット

まずはリードの種類分けをしなければならないため、まとめるのが大変です。
時間がかかるだけでなく、種類分けを間違ってしまと正確なデータが出ません。
細かくリードの状況を記録する必要もあります。

試験的な運用による予測方法

自社の商品やサービスを利用する特定のターゲットを決め、使ってもらいデータを予測する方法です。
使ってくれる人のリアクションを見ながら予測します。

メリット

使ってくれる人のリアクションがわかるので、どんな点が商品やサービスの欠点となっているのかも同時にわかります。
さらに、ブランド認知度もアップさせられます。

デメリット

特定のターゲットの反応が良かったからといって、必ずほかのグループでも反応が良いとは限りません。
試験を行うには、それなりにお金も必要です。

予測分析ツールを利用する方法

販売状況や成約率などのさまざまな要素を加味して分析ができるのが、予測分析ツールです。

メリット

さまざまなデータを正確に扱うため、高度な分析ができます。

デメリット

高度な予測ができる分、費用がかかります。
ツールがあってもデータの更新がされていないと、正確な予測ができません。

売上予測の精度を上げるポイント

売上を上げていくためには売上予測が必要ですが、精度が高くなければ意味がありません。
ここからは、売上予測の精度を高めるためのポイントについて、いくつか紹介して言います。

売上予測の基準を統一する

属人的に売上予測をしてしまうと、社内での基準がバラバラで参考になりません。
事前に組織全体で基準を統一するために、設定基準を設けることが必要です。
主観的な判断で売上予測をしないような仕組みづくりから行いましょう。

長期的な売上予測を立てておく

その時だけでなく、長期的に売上予測を立てておくと未来に計画しているイベントなどに備えることができます。
今後売上が少なくなりそうな時期がわかっていれば、早めに対策を打てるようになります。

変動要因を分析する

なぜ変動してしまうのかその要因を可視化して、分析をします。
なんとなくではなく可視化してしっかりと数値を見ることで、変動を起こりにくくするための対策も行うことができます。

売上予測分析ツールを導入する

売上予測を立てる際にさまざまなデータを手作業で比較し入力するのは、結構大変な作業です。
売上予測分析ツールを使えば、必要な機能が備わっているので効率良く分析ができます。

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まとめ

売上予測は企業が経営していくうえでも重要で、在庫管理や予算管理にも役立ちます。
さまざまな方法で予測ができますが、売上予測分析ツールが便利です。
費用はかかりますが精度も上がり、自社の今後の経営にも役立てることができます。
エクセルなどに入力して手作業するよりも、効率が良いです。

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